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回首往事，鋼貿商的心酸，可以像誰訴說？ “跑路”“自殺”“退出”“倒閉”等詞屢見不鮮，“直供”“電商”“融資”“承兌”等現象又重壓上肩，鋼貿商的“冬天”持續難改。雖然還有很多鋼貿商還有繼續生存下去的能力，但是，以目前的行情來看，2014年鋼貿市場可能繼續低迷。那么在如此悲觀的市場環境下，鋼貿何去何從，出路何在？生意社鋼鐵分社主編何杭生認為，2014年鋼貿的出路，只有一條：完成自我的“轉型”。
“一站式”管理經營模式是目前鋼貿“轉型”主要方式。
目前業內有這么一句話：鋼材的剛性需求始終都是存在的，市場的交易量總是有的，只是大小、多少不同而已。從這個角度來說，鋼貿行業還是一個有希望的行業。
目前鋼貿商雖然賺錢較難，但并非賺不到錢。只有倒閉的企業，沒有倒閉的行業。
因此對于“一站式”經營管理，就是如我們所說的一條龍服務，從找貨，到成交，到運輸，到倉儲，到開票，到交貨，最后售后服務，都涉及。而不是只管找貨源，客戶自提。目前鋼貿最應該買賣的是產品是服務，而不是貨物；賺取的更多的人脈和人情，其次才是金錢。
從季節來看，理論上旺季多做，淡季少做；從品種看，合適就做，不合適就換。從市場來看，淡季選擇性退出，從倉儲，物流等方面發展提升；旺季就適當性投入，從主流品種和下游客戶入手，發展壯大？梢圆皇敲總月都買，也不是每個月都賣。
因此，現在有三種鋼貿企業的生存狀態較好：第一種是成本較低的規模型企業，實現了薄利多銷。這種企業做大規模后都會控制成本，從而能夠以較低的價錢出售鋼材，在市場競爭中占有價格優勢；第二種是占領高端市場、開拓用戶的企業；第三種是瞄準專一市場做精做專的企業。對于大部分鋼貿企業來說，第三種模式是較容易實施的。企業集中優勢力量發展優勢產品，適當取消一些對于企業來說競爭力不強的鋼材品種是減少虧損的一種有效途徑。
總之一句話要主打自己的主流品種貿易，維護好客戶和貨源鋼廠關系，不要死撐也不要強做，從多方面進行轉型和改變，服務好客戶，讓市場認可度高，客戶認可度高，那么此種經營模式就是有效的。
鋼貿行業的發展：鋼廠與鋼貿商關系的轉變
說起鋼貿，就不得不說鋼廠。鋼廠和鋼貿的關系，從字面上理解，鋼廠就是生產鋼材的，而鋼貿就是幫鋼廠賣鋼材，因此最初兩者的關系就像是“鋼鐵”這一家“企業”里的生產車間和市場部關系，兩者是唇亡齒寒的“一體關系”。
2009年的政府4萬億投資政策，用于國內各項設施建設，導致了鋼鐵行業的利潤、效益等平步青云、扶搖直上，接著誕生了數以千計的鋼廠，數以萬計的鋼貿，兩者一起迅速發展壯大。因此當時，鋼廠和鋼貿的關系就是“兄弟齊心、其利斷金”的“兄弟關系”。
而隨著鋼鐵產線逐漸上馬，產能的逐步上升，進而導致了鋼材產量的逐步增加；而后的2010-2011年間，4萬億投資政策并沒有完全釋放，導致了國內鋼鐵產能過剩加劇，行業利潤被擠壓，鋼廠開始陸續被淘汰整合，而相應的鋼貿也開始被迫轉行。所以此時，鋼廠和鋼貿的關系就是“皮之不存，毛將焉附”的“從屬關系”。
之前的2012年，鋼鐵行業經歷了“暴漲暴跌”行情后，行業產能過剩加劇，鋼廠利潤開始出現大面積虧損行情，部分鋼貿轉行不做，而多數鋼貿則是在鋼廠的“大戶價、追補、獎勵”等政策吸引下，堅持著經營貿易。因此去年鋼廠和鋼貿的關系就是一種以尚有利潤為切合點的“雇傭關系”。
而在2013年的第一季度，鋼鐵行業利潤再次受到上游原料高企和下游需求萎靡而擠壓，鋼廠則開始“奪取”鋼貿利潤，從出廠價格、出貨量、計劃量、完成量和追補政策上無形打壓鋼貿，最終出現3月份的“杭州鋼貿致沙鋼公開信”“順德鋼貿公開信”等事件，要求調整措施、規范鋼價、補貼利潤。而當時，鋼廠和鋼貿的關系就變成了地位相仿，公平公正的“朋友關系”。
在2013年下半年以來，尤其是鋼價7月份的淡季不淡的逆勢上漲行情，加速了鋼廠和鋼貿關系的合同化和利益化。只要有機會，那么中小鋼廠貨源就以出貨為主、利潤至上；鋼廠貨源進貨為輔、照拿不誤！皬S商直銷、電商現貨雙管齊下”（寶鋼，鞍鋼等電商策略就是最好例子）是目前鋼廠的主流發展方向；而“只看訂單出貨、不做長期庫存”，“不依附鋼廠、自己做終端”是目前市場鋼貿的主流策略。因此目前，鋼廠和鋼貿的關系就是市場謀生存、不被淘汰，以自身利益為主的“合作關系”。
所以經歷了上述關系的轉變后，鋼貿的心態，也就發生了轉變：從跟著做，到試著做，再到堅持做，最后自己做。這似乎成了目前做大做強，不依附鋼廠的鋼貿的主流思想了。
市場上沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。因此，高額的利潤讓鋼廠和鋼貿走到了一起，應運而生了鋼廠和鋼貿的一體關系，兄弟關系；大面積的虧損，又讓鋼廠和鋼貿走向了分離，導致了目前鋼廠和鋼貿的朋友關系、合作關系。
所以對于關系的轉變只能說是一種市場的發展規律，它意味著市場功能的體現。從上述鋼廠和鋼貿的關系轉變來看，市場的調節功能體現的淋漓盡致。
而最終的結果就是在市場調節下，實現了鋼市利潤分配和優勝劣汰。這個將意味著，鋼廠要轉型，鋼貿更要轉型。
鋼貿行業的發展：“平穩淡定”的貿易商
從近幾年來看，貿易商行業，在經歷了“2008-09的行業壯大，蜂擁而入期”“2010-11年的行業通脹，艱難掙扎期”“2012年的行業虧損，被迫轉行期”“2013年的行業緊縮，堅守崗位期”的四輪大洗牌之后，已經逐漸走向了成熟，留下的就是精英。
綜合來看，被淘汰的貿易商應該有以下幾種：其一，資金不雄厚，資金鏈較短時間維持的；其二，做倉單重復質押，欺詐市場的；其三，只做市場貿易，不做終端客戶的；其四，做單一品種鋼材，且品質低廉的；其五，低價買入、高價賣出，投機市場的；其六，無現貨而混跡期貨市場，博弈行情的等等。而留下來的有：其一，資金雄厚的；其二，誠信經營，信譽較好的；其三，市場貿易和終端客戶都做的；其四，產品種類多，相關性程度較高的；其五，以現貨為基礎，做套期保利的；其六，擁有自己的產業鏈集群和客戶，不愁銷售的等等。
所以從上可以看出，鋼貿行業的發展是“隨遇而安”的，而鋼貿商的心態則是“平穩淡定”的。只要做好“有貨源，有終端，有資金，有信心”的“四有”鋼貿轉型，發展不在話下。
首先，鋼貿行業本身處于中間環節，盈利大小受前端鋼鐵行業和終端各需求行業的雙重制約，因此只有“大家好才是真的好”。
其次，關于鋼貿的“平穩淡定”的心態問題。
第一點，在經歷了2008年的世界經濟危機和汶川地震侵襲、2009年的四萬億投資刺激和H1N1流感危害、2010-2011年的行業產能過剩提出并調整期、2012年鋼價的暴漲暴跌行情和2013年的城鎮化利好政策刺激之后，留下來并未被淘汰的鋼貿商，可以說看盡社會百態，經歷了大風大浪，大場面見慣了。而對于目前的鋼價倒掛，利潤微薄，虧損擴大、轉型升級的行情，可以謂有一種以不變應萬變的心態，所以鋼貿必須“淡定”。
2012年“上海鋼貿重復倉單質押事件”引起了各界對鋼貿的誠信問題的關注，而2013年，鋼企在利潤擠壓、產量高企、庫存高位、貸款困難、環保壓制、產能淘汰等一系列的措施下，使得鋼廠岌岌可危，轉型升級迫在眉睫；而相對于鋼貿來說，則簡單有效：只要鋼材賣出去，把庫存成本減下來，賣多賣少、賺多賺少都是以平常心應對，因此要“淡定”。
第二點，就是利潤問題了。中鋼協統計數據顯示，國內鋼鐵行業有所扭虧，2013年利潤明顯好于去年，或超過去年10倍以上。數據顯示，1-9月全國86戶重點大中型鋼鐵企業實現利潤113億元，而去年同期虧損60億元。鋼鐵企業已開始扭虧為盈。那么鋼貿呢？
從價格成本上看，以兩個時間點為例（生意社監測數據：16mmHRB400三級螺紋鋼產品，市場均價，以下簡稱螺紋鋼；62%印粉礦，港口均價，以下簡稱鐵礦石，以進出庫15元/噸計算，參照上期所）。
2013年6月17日，螺紋鋼開始了長達一個多月的止跌反彈之路。市場均價為3218.64元/噸，鐵礦石價格817.5元/噸，以上海申特出廠價格3280元/噸為參考，上海地區貿易商報價3230元/噸。截止至8月7日，螺紋鋼市場均價3463.85元/噸，鐵礦石896.25元/噸，上海申特出廠價格3610元/噸，上海地區貿易商報價3510元/噸。那么這么多天以來，貿易商的噸鋼利潤要比鋼廠噸鋼利潤平均高出0.53元/噸左右，因此利潤比鋼廠高也是一種使其對鋼市態度淡定的原因。而另一個時間點，2013年12月份以來，螺紋鋼價格再次出現連續跌勢。截止至1月16日，螺紋鋼市場均價3328.67元/噸，鐵礦石881.67元/噸，上海申特出廠價格3450元/噸，上海地區貿易商報價3350元/噸。那么其噸鋼利潤仍舊高出0.44元/噸左右。那么利潤又比鋼廠高，所以鋼貿商的捉急程度，絕對要小于鋼廠。
所以終上所述，“四有”鋼貿，首先是解決了買賣的交易因素，而行業利潤高于鋼廠，更是無后顧之憂，那么鋼貿還有何理由退出，又有何理由擔憂呢？
鋼貿行業的發展：扎根吧，做鋼鐵行業的堅守者
我認為，在整個鋼市的變化發展過程中，貿易商之所以能夠一直存在，并不斷發展，成熟，甚至浴火重生，其實也是一種在鋼鐵行業中，力求扎根的過程。
所以，從我之前的說法鋼廠和鋼貿的關系轉變上看，就是一次次扎根說法，大致分為3次。以平均每兩次關系的轉變而為一次扎根的過程。
一個行業的興起，就是要經過開始、掙扎和立足的三個過程。而鋼貿的扎根論，就是這么一回事。
起先的開始階段。新興的鋼貿必須要跟著鋼廠或是借助鋼廠的業務來學習經驗，積攢人脈，不斷的壯大自己，跟在多家鋼廠后面學習；而老牌鋼貿也只能看鋼廠臉色，因為貨源才是貿易商的根本。一體關系和兄弟關系就是這樣的。
然后的掙扎階段。如果沒有行業的興起和政策的刺激，這個階段還不會這么快到來。因為利益的驅使，使得鋼鐵行業快速發展壯大之后，產能銷售等問題頻現，市場同行競爭愈發激烈；而鋼貿領域暫時只能借助鋼廠來避禍，甚至短暫依附，背靠鋼廠后盾，才能站穩腳跟，否則將會被市場淘汰。從屬關系和雇傭關系就是體現。
最后的立足階段。經過市場的洗禮，目前階段的鋼貿已經是浴火重生，無論在經驗，人脈，市場，終端等各方面都有著自己的一套準則和方式。而大部分需求方也逐步的認可了鋼貿。在鋼廠利潤被逐步壓縮，擠壓下，鋼廠轉型升級，廠家直銷，單方面切斷了與鋼貿的雇傭合作關系，使得鋼貿難以生存。因此有著自己的客戶，人脈和經營方式的鋼貿就此獨立，通過對各大鋼廠的聯系經驗和中小或新興鋼廠的進貨渠道，來提升自己的“中介領域”價值。雖然完全撇開鋼廠，鋼貿是做不到的，但是貨源渠道的大小和需求方的多寡將是決定鋼貿發展的基礎。這就是為什么，現在很多鋼貿有大鋼廠貨源的同時，主推二線鋼廠貨源，因為后者需要鋼貿來搶占市場份額，而鋼貿需要二線鋼廠低價貨源來吸引人氣，兩者一拍即合。因此，鋼貿立足之本就是：物美價廉的貨物和用之不竭的終端。
目前，很多貿易商選擇了從人員配置、公司經營模式、倉庫成本管理等方面進行了多次的改革，且這種方式也被市場普遍接受。但這些都不是主要的，而公司經驗模式才是重點，靈活銷售的經營模式才是主流，進而誕生了一種貿易商的“一站式”的管理經營模式。
中國物流與采購聯合會副會長周林燕表示，任何一種經營模式也不過是20年的壽命，如果20年以后不改變、不提升、不轉變，那么這種經營模式的盈利點肯定會有所下降。因此行業轉變經營模式，是大勢所趨。
因此，終上所述，在當前的市場背景下，貿易商的在前期扎根的基礎上還需多付出更大的努力，而從服務方面做起，包括信息服務，物流服務和倉儲服務等，或是比較有效的一個轉型途徑。
而從目前來看，國內去產能化和環保政策影響下，在城鎮化需求不在建設而重在改革的市場刺激下，也許，就是鋼廠轉型整合成功之時，鋼貿就需要一次次的扎根來應對復雜多變的市場。（中國鋼鐵現貨網）
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